繊細で敏感なHSP気質にとって適職はあるのか？
そんなテーマで様々な職種にスポットを当てて紹介していくこの企画。
今回はルート営業について、人材サービス業で様々な企業・職種の採用のお手伝いをしてきた私の視点も交えて考えていきたいと思います。
転職を検討する時に比較的候補に上がりやすい職種かと思いますので、是非参考にしてもらえると嬉しいです。
この記事で分かること
- ルート営業の仕事内容
- HSP気質にとって向いている点と注意すべき点
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ルート営業とは
まずはルート営業がどんな仕事かを見ていきましょう。
その名の通りで、想像のつく方も多いかもしれませんが、念の為参考にしていただけたらと思います。
ルート営業の仕事内容
ルート営業は一言で言うと、「既存のお客様を担当する営業」のことです。
ルートが、経路を指す英語ですので、決まったお客様を経路に沿って順番に周ることからその名がついたようです。
もう少し仕事内容を少し細かく見ていきます。
既存のお客様を担当
一番特徴的なのは、やはり既存のお客様を担当するという点です。
営業の対象は大きく「新規営業」と「既存営業」に分かれます。
新しいお客様を開拓して売上を獲得していく新規営業とは異なり、既存営業はすでに取引のあるお客様に対しての営業活動で売上を上げていくことになります。
新規営業も既存営業も両方しなければならない営業職もありますが、ルート営業については、新規営業がない、または既存営業の割合が高い営業職と理解しておくと良いでしょう。
お客様のアフターフォロー
既存のお客様に営業をするルート営業は、顧客のアフターフォローを中心に行いながら売上アップを目指します。
その会社の扱う商品によって業務が異なりますが、主だったところでは、
- 商品の定期的な納品
- 商品が正常に機能しているかの確認
- お客様が使いこなせているかの確認やアドバイス
- 先々の予定の確認、スケジュール調整
などを対応します。
商品の提案
アフターフォローの中でさらなる売上拡大を目指すこともルート営業の大切な仕事です。
利用いただいている商品のグレードアップや、付随する商品の提案、購入いただく頻度を上げてもらう等、日頃お客様と接点を取る中でニーズを確認し、適切な商品をおすすめします。
必要に応じて提案書を作成することも業務の一つです。
ルート営業に必要なスキル
ルート営業に必要なスキルはどんなものがあるのでしょうか？
全てあげるとかなりの数になってしまうので、一般的なものを4つご紹介します。
コミュニケーション能力
まずはコミュニケーション能力です。
既存のお客様と長期に渡って取引を継続することが何よりも重要となりますので、お客様としっかりコミュニケーションを取る必要があります。
アフターフォローのやりとりや、新しい商品をおすすめするための顧客ニーズのヒアリングなどはもちろん、同じ担当者と何度も顔を合わせることになりますので、ちょっとした雑談にも対応できるスキルも必要です。
また、コニュニケーション能力の一環として、お客様に受け入れられやすい人物であることも重要なポイントとなります。
訪問時の身だしなみや言葉遣い、表情なども気を配る必要があるでしょう。
自社商品に対する深い知識
当たり前のことですが、自社商品に対する知識の深さも重要なポイントです。
訪問先でお客様から商品に対する質問があった際や、購入いただきたい商品を紹介する時に商品知識は必要となります。
みなさんも経験があるかもしれませんが、カタログで一生懸命商品を探している営業さんを見ることがありますが、あまりスマートではないですよね。
商品知識は社内の研修で身につけられるようにしている企業が多いとは思いますが、しっかりと自分のものにして的確な受け答えができるように、日頃からの勉強が大切となるでしょう。
スケジュール管理
ルート営業はある程度決まった流れで業務を進めることが多く、お客様を訪問する営業活動と、商品を発注したり資料作成をしたりする事務作業を効率良くこなす必要があります。
そのためスケジュール管理は非常に大切で、上手く管理できるかが仕事の良し悪しに直結しているしていると言っても過言ではありません。
担当者数が多くなればなるほどスケジュール管理が重要となりますので、しっかりとこなしていきたいところですね。
HSP気質に向いている点と注意すべき点
最後にHSP気質に向いている点と注意すべき点の考察をまとめていきます。
これからご紹介するものに加えて、ご自身の適性なども考慮する必要があるかと思いますので、参考にしていただけたらと思います。
HSP気質に向いている点
まずはHSP気質に向いている点からです。
3点あげさせていただきます。
①新規開拓が無い
新規開拓がない（もしくは少ない）ということは向いている点の一つと言えるでしょう。
人間関係で消耗しやすいHSP気質の方は、次から次へと初対面の方とやり取りする仕事が難しく、すぐに疲れを感じてしまいます。
どちらかというと限られた人間関係を深くしていくことが得意ですので、営業の職種だけで考えると、ルート営業は比較的向いていると言えそうです。
ただ、転職して間もなくの人間関係を構築する期間は消耗が激しくなります。
上手く休息を取り入れて、無理をしないようにすることが大切です。
②気配り能力を発揮できるとお客様に好かれやすい
人の反応に敏感なHSP気質は、その能力を活かして「気の利く営業」となることができます。
お客様の些細な反応もしっかりとキャッチすることができるので、そのニーズに合った的確な仕事で良い評価をもらうことができるでしょう。
実際にお客様から感謝されることもあるかと思いますので、仕事のやりがいにも繋げられます。
③仕事がコントロールしやすい
こちらは営業職全般に言えることですが、営業職は自分の裁量で仕事を管理できる部分があります。
仕事に慣れてくれば、お客様を上手くコントロールすることができるようになり、ストレスなく仕事ができるようになるでしょう。
上手く仕事をこなせば外回りで一人になる時間も取れますので、休息が必要なHSP気質にはメリットだと思います。
HSP気質が注意すべき点
続いてHSP気質が働く上で注意すべき点を確認しましょう、
①仕事の進め方が自分に合わない事がある
ルート営業という職種に限りませんが、企業の数だけその企業独自の仕事の進め方が存在します。
特にルート営業は長い期間取引が続いている、いわゆるお得意様と呼ばれる企業が多いため、仕事の流れが完全に決まっている顧客もあるでしょう。
例えば、遅い時間に訪問しなければならなかったり、接待があったりといったことです。
その仕事の流れが自分にあっていない場合、HSP気質にとってはかなりのストレスを感じてしまう原因となってしまいます。
転職してから後悔しないよう、仕事内容や進め方が自分にあっているかをしっかり確認することをおすすめします。
②ノルマや売上目標がある
ルート営業といえどもノルマや売上目標は当然のように存在します。
基本的にルート営業は、新規の営業とは異なり、ある程度売上が確保できている為、残りのギャップをどのように埋めるかというところに注力することになります。
しかし、見込みが立っていない状況で月の後半に差し掛かると大きなプレッシャーがかかる場合があり、HSP気質にとっては精神衛生上良くない状況となってしまいます。
この辺りもある程度転職前に確認することが可能ですので、直接聞いたり・転職エージェーントに頼るなどするとよいかと思います。
③取引額の大きなお客様を担当するとプレッシャーを感じる
引き継ぎによって担当する事になった顧客は大小様々になるかと思いますが、その中でも取引額の大きいお得意様を担当することがあります。
HSP気質は想像力が豊かなので、「失敗したらどうしよう」「自分のせいで取引が止まってしまったら大変だ」など考えすぎてしまうことも。
そうなると、大きなプレッシャーを感じて本来の自分の能力を発揮することができなくなってしまうリスクが伴います。
そういったこともあるという事を事前に覚悟しておくことが必要となるでしょう。
ただ、その企業にとっても大切な顧客ですので、いきなり一人で対応させるのではなく、前任者や上司のサポートが付く等の配慮がもちろんあると思いますし、何より任せて大丈夫と思ってもらえているので、自身を持つことが大切です。
そういった事があった際は、一人で抱え込ますに周りに相談をしながら対応することをおすすめします。
まとめ
今回はルート営業はHSP気質に向いているかという点について考えてきました。
参考になりましたでしょうか？
「営業」という職種の中でも比較的働きやすい職種ではあるものの、ノルマがある点や担当する顧客によっては辛いと感じてしまう部分があるかもしれませんね。
やはりその辺りは転職前にしっかりと確認して、納得した上で転職を決めることが重要かと思います。
ご自身での仕事探しが難しい場合は、転職エージェントも活用して良い転職につなげていただけたらと思います。
それではまた。
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